3月31日，宝宝树集团(01761.HK)发布2020年度业绩公告。公告发出后，股价连续两日高开。此外，宝宝树举办了线上直播业绩交流会，与投资人沟通2021年业绩及2021年战略与规划。据公司介绍：移动端旗舰产品宝树孕育App实现三年连续增长，这得益于其在孕育人群当中市场号召力与高渗透率，以及从PC/WAP到App迁移这一优化用户增长结构的主动性策略。业务营收层面，尽管疫情对公司2020年上半年的营收带来挑战，但下半年已通过一系列改进举措实现回升企稳。以下为交流会实录节选：

Q：如何看待生育率对公司业务的影响？

A：今年政府工作报告第一次提出了要实现适度生育水平。人口问题是国之大计，我们相信随着优化生育水平的配套社会福利政策相应落地，生育水平会逐步稳健。而宝宝树正是新生儿家庭流量入口级平台。如仅按平台登记宝宝出生日期人数在中国户籍登记新生儿数量的占比统计，2020年度超过64%的中国新生儿父母是宝宝树孕育App用户。宝宝树的主阵地叫宝宝树孕育App，也就是说我们的服务阶段其实包括“孕”也包括“育”，也就是说服务周期跨度从备孕期到学龄前。按照这个年龄段，服务人群的体量还是很大。2020年母婴行业市场规模超过4万亿，家庭育儿人均ARPU5207元。因此我们相信，宝宝树所在的母婴消费市场前景很大。

Q：2020年以来，宝宝树用户结构有什么新变化？宝宝树如何应对这些变化？

A：我们发现95后正在成为宝宝树平台的主流人群，占比32.9%。95后也就是我们所说的Z世代人群，她们正在逐步成为生育主力人群。这代年轻准妈妈及妈妈人群是热爱生活、渴望高效便捷服务，且对专业育儿和品质消费最为关注的一代。所以宝宝树为热衷短视频、直播等手段获取知识的这么一群人，打造宝宝树专家团每日直播、问答等强交互内容IP；另一方面，宝宝树推出“备孕版”“爸爸版”App，来延伸Z时代人群的服务周期和服务广度。根据Bigdata的数据，宝宝树在Z世代母婴人群当中品牌认知达到93.3%，产品使用率达到60.1%，都具有绝对领先优势，所以我们相信未来宝宝树的用户增长是非常有动力的。

Q：宝宝树2020年下半年营收比上半年增长26.5%，是如何做到的？

A：去年上半年的疫情给宝宝树主营业务，尤其广告业务带来了挑战。下半年我们通过优化广告营收结构、以技术提升营销效率两大手段，减少了对国际头部品牌广告主依赖，大力开发中腰部客户，尤其是国产母婴品牌、泛母婴消费品牌。2020年，宝宝树新增品牌广告主共计124个，贡献了近五成广告营收。总体下半年的毛利回升111%，基本恢复稳健增长。

Q：请介绍下宝宝树自助广告发展模式和情况。

A：在整个广告营销行业，品效合一几乎成为了每个品牌厂商追求投放效果，那么自助广告则是互联网广告领域行之有效且被认可的模式。因为它是基于技术，以大数据导向的效果类广告。我们已经拥有足够大的母婴流量池，同时不断提升大数据技术后台的精准、细分能力。使得我们能够为优秀的广告主精准匹配需要他们产品的用户。去年我们自助广告营收上升136%。我们今年还会持续加大力度以技术驱动广告效率，尤其在重点营销节点。2021年的春节档，我们的自助广告收入上升了413%。

Q：宝宝树准备如何提升电商业务营收？

A：作为一个社区电商，我们的复购率保持在40%左右，可以看出用户对于在我们平台上的购买心智和满意度是充分的。但是为了进一步提升业务能效，去年我们对电商进行了战略转型，搭建以宝宝树站内自有电商为主阵地，抖音、天猫、社群等电商渠道为延展的全域电商服务体系。在主阵地，我们希望深入挖掘电商与广告业务的协同效应。例如我们推出的“母婴第一单“，就精准抓住了母婴用户消费需求的最源头，通过精细化场景营销完成各个品类从心智种草到下单消费的“第一单”闭环，并养成用户对该产品的长期信赖与购买习惯。另外，在宝宝树的全域电商服务体系中，我们进一步拓宽了品类，从备孕轻医疗产品到孕育期营养膳食，再到泛家庭生活品类的完善。同时，我们今年准备加磅C2M业务，以用户大数据导向优选各垂直领域生产厂商，合作定制高频复购款、细分需求款消费品。